Je to velká škola online prodeje, říká ředitelka největší sítě autobazarů

Také jako příležitost k rozšíření nové metody prodejů vzali existující koronakrizi představitelé společnosti Aures Holding, která v České republice i dalších zemích provozuje největší síť autobazarů se značkou AAA. Současně již také připravují expanzi směrem na západ. Redakci Deník a Automix.cz poskytla generální ředitelka Karolína Topolová exkluzivní rozhovor. Pandemie koronaviru zasáhla celou zemi a určitě se nevyhnula ani vám. Jak jste se s tím vypořádávali?
Samozřejmě dotklo se nás to, stejně jako mnoha jiných. Nakonec se ale ukázalo, že celá ta situace může mít I pozitivní vliv. My jsme během prvního lockdownu začali dělat různá opatření a bylo to velmi složité, protože nikdo nevěděl, jak dlouho to bude trvat, jaké budou důsledky. Chystanou expanzi jsme tedy museli samozřejmě pozastavit.

Museli jste také propouštět?

Ano, jednalo se zejména o ty zaměstnance, které jsme předtím získali pro připravované rozvojové projekty. Někteří se v té době třeba teprve školili. Celkem šlo o zhruba 700 lidí, tedy přibližně pětinu z našich celkových 3500 zaměstnanců. Ale zůstali jsme s nimi v kontaktu a po čase, kdy už došlo k rozvolňování hygienických opatření, jsme zase některé z nich nabírali zpět.

Využili jste také pomoc státních dotačních programů?

Ano, a moc nám to pomohlo. Bez takto získaných prostředků bychom museli propouštět v daleko větší míře. Dotace jsme získali nejen v Česku, ale i v dalších regionech, kde působíme. Ta největší pomoc však samozřejmě byla ze strany českých orgánů a institucí.

Vaše síť poboček zůstala taková jako před koronavirem, nebo musela zeštíhlet?


Naštěstí jsme pobočky nemuseli ve větší míře zavírat. Pouze jsme zmrazili některá výkupní místa v Polsku. V tu dobu, kdy koronavirus přišel, jsme totiž zrovna v této zemi byli ve velkém rozletu a otevírali jsme nová výkupní místa, abychom mohli saturovat. Tudíž z nějakých 50 jsme šli na 45 poboček. V Maďarsku jsme pak museli uzavřít jednu ze dvou tam existujících poboček. Naštěstí se už teď ukazuje, že se k expanzi můžeme pomalu vracet. Například již teď v dubnu otevíráme pobočku v polském Lublinu a pak budou následovat další autocentra. Také díky tomu, že v Polsku nedošlo k uzavření maloobchodu, tak zde nyní prodáváme dokonce ještě více než před pandemií.

Od začátku roku se auta prodávala výhradně přes internet. Šlo vám to?

My jsme platformu pro takový způsob prodeje měli připravenou již před nějakými dvěma až třemi lety, ale tehdy o to nebyl zájem. Nyní ale přišel ten donucovací efekt – lidé prostě jinak nakoupit nemohli. Online prodej prošel za posledních třináct měsíců velmi dramatickým vývojem. Když to shrnu – během prvního lockdownu jsme prodávali jen přibližně pětinu aut v porovnání s dobou před koronavirem při otevřených prodejnách A nyní jsme už na 86 procentech. Například v České republice jsme za první tři měsíce letošního roku prodali 9 000 automobilů, což pokládám za skvělý výsledek vzhledem k tomu, že jsme autocentra neměli otevřená ani jeden jediný den.

Co je příčinou toho, že lidé mají o auta stále zájem, i když doba je poměrně nejistá?

Určitě jedním z důvodů je to, že přeprava osobním autem je bezpečná I z epidemiologického hlediska. Lidé se prostě báli jezdit hromadnou dopravou a v důsledku toho začali kupovat druhá, třetí auta do rodiny. Dokonce jsme zaregistrovali zákazníky ve věku třeba 50 let, kteří si čerstvě udělali řidičské oprávnění. Nebo přicházejí ti, kteří předtím dvacet let nejezdili a obnovili si řidičák.

Asi vám pomohl také trend, že online prodej je nyní prakticky již běžnou součástí života…

Samozřejmě. Vezměte si, že před nějakými pěti lety třeba potraviny přes internet nakupovala jen naprostá menšina, nyní třeba pro lidi v karanténě vlastně jiná možnost nebyla.

Jak takový proces nákupu auta přes internet vypadá?

Lidé si vyberou nějaké auta na našich internetových stránkách a pak se spojí s naším kontaktním centrem. Pak od příslušného zaměstnance zjistí vše, co o daném voze chtějí vědět, dostanou také veškerou fotodokumentaci a pak si pro vůz buď přijedou k našemu výdejovém okénku nebo si ho nechají dovézt až domů. Přiveze jim ho samozřejmě testovaný zaměstananec.

Jaká je úspěšnost tohoto způsobu prodeje. Nestane se například, že se nějakému zákazníkovi věnujete dlouhý čas a on si nakonec vše rozmyslí?

Musím říci, že úspěšnost je teď přibližně 95 procent. Tedy jen pět procent si nakonec vybraný vůz nekoupí. To svědčí jednoznačně o tom, že takto přes internet si auto kupují ti, kteří ho opravdu chtějí a potřebují.

A kolik procent ho pak vrátí v zákonné lhůtě?

Ve čtrnáctidenní lhůtě, která je stanovená pro vrácení zboží nakoupené v internetovém prodeji, je to také maximálně těch pět procent. A I ti pak stejně většinou hned vrácený vůz vymění za nějaký jiný. Prostě jen zjistili, že jim toto konkrétní auto z nějakého důvodu plně nevyhovuje.

Jak dlouho ten proces online prodeje trvá?

Snažíme se to realizovat ten samý den, ve kterém došlo k prvnímu kontaktu, včetně dovozu na udanou adresu a třeba také sjednání jeho financování.

Změnily se v této době nějakým způsobem preference zákazníků?

Pozorujeme větší zájem o vozy vhodné pro rodinné využití. To tedy znamená automobily s karosérií kombi, MPV nebo SUV. Je to samozřejmě důsledek toho, že v pandemii je velmi omezená možnost cestování jiným způsobem, například letecky. Naopak se hůře prodávají hatchbacky nebo limuzíny.

Vaší novinkou je projekt Driverama, kde s ním začnete?

První zemí bude Německo, pak do roku 2025 bude následovat dalších 10 zemí. Primárně jsou naším cílem státy v západní Evropě.

Můžete ho nějak stručně představit?

Jedná se opět o online platformu na prodej ojetých automobilů. Máme na to připraveny finanční prostředky ve výši 400 milionů eur. Jedná se sice o startup, ale je postavený na silných nohách mateřské společnosti Aures holding.

Jak to bude fungovat prakticky?

Budeme mít mikropobočky, ve kterých bude prostor pro jednání se zákazníky. Před každou z nich pak bude několik předávacích míst. Vozy budeme vykupovat pomocí speciálního systému, který si vyvíjíme v inovační laboratoři Aures lab. Tento systém je v reálném čase schopná identifikovat ty nejlepší příležitosti pro koupi. To znamená, že nás upozorní na auta, která mají nejvyšší obrátkovost, likviditu a s nejvyšší návratnost investice.

To současně umožní zákazníkům nakupovat vozy za nejnižší ceny takzvaně přes hranice. Právě přeshraniční prodej je velkým přínosem tohoto prodeje. Systém bude mít díky umělé inteligenci schopnost se průběžně učit a také předpovídat následné děje. Tedy se s předstihem dozvíme velmi přesný odhad toho, kdy se vykoupené auto prodá, ve které zemi i za jakou cenu.

Investice budou tedy nutné zejména do zřízení těchto poboček a na jejich zaměstnance…

Ano, my je budeme zřizovat zejména na velkých parkovištích třeba před hypermarkety. Pracovat v nich bude jeden až dva lidé a jejich úkolem bude vykupovat nabídnuté automobily.

Kromě toho ale budeme mít v každé zemi také takzvané superstory, kde se budou shromažďovat vykoupené vozy a z nich pak budeme distribuovat prodaná auta přímo na adresu udanou zákazníkem.

Jaký počet mikropoboček bude třeba v tom zmíněném Německu?

Určitě desítky možná i stovky. Superstorů pak bude několik a jejich součástí samozřejmě budou také přípravná centra, v nichž se vozy vyčistí a připraví k předání novému majiteli.

Připravuje již síť autobazarů AAA na éru elektromobility?

Musím říct, že tuto otázku dostávám již dvanáct let. A musím říct, že za tu dobu nedošlo k žádnému razantnímu nástupu elektromobilitu. Prodeje takovýchto vozů v celkové objemu činí stále jen zlomky procent.. Ale samozřejmě se připravujeme. Třeba první dobíječku jsme vybudovali před nějakými deseti lety a zaměstnance školíme na výkup elektromobilů. Musí například umět posoudit stav baterie, která tvoří podstatnou část hodnoty takového auta.